GuIa No 9
Clientes: Características, Segmentos de mercado
1. Clientes Activos e Inactivos: [editar]Los clientes activos son aquellos que en la actualidad están realizando compras o que lo hicieron dentro de un periodo corto de tiempo. En cambio, los clientes inactivos son aquellos que realizaron su última compra hace bastante tiempo atrás, por tanto, se puede deducir que se pasaron a la competencia, que están insatisfechos con el producto o servicio que recibieron o que ya no necesitan el producto.
Esta clasificación es muy útil por dos razones:
Porque permite identificar a los clientes que en la actualidad están realizando compras y que requieren una atención especial para retenerlos, ya que son los que en la actualidad le generan ingresos económicos a la empresa.
Para identificar aquellos clientes que por alguna razón ya no le compran a la empresa, y que por tanto, requieren de actividades especiales que permitan identificar las causas de su alejamiento para luego intentar recuperarlos.
2. Clientes de Compra Frecuente, Promedio y Ocasional: [editar]Una vez que se han identificado a los clientes activos, se los puede clasificar según su frecuencia de compra, en:
Clientes de Compra Frecuente: Son aquellos que realizan compras repetidas a menudo o cuyo intérvalo de tiempo entre una compra y otra es más corta que el realizado por el grueso de clientes. Este tipo de clientes, por lo general, está complacido con la empresa, sus productos y servicios. Por tanto, es fundamental no descuidar las relaciones con ellos y darles continuamente un servicio personalizado que los haga sentir "importantes" y "valiosos" para la empresa.
Clientes de Compra Habitual: Son aquellos que realizan compras con cierta regularidad porque están satisfechos con la empresa, el producto y el servicio. Por tanto, es aconsejable brindarles una atención esmerada para incrementar su nivel de satisfacción, y de esa manera, tratar de incrementar su frecuencia de compra.
Clientes de Compra Ocasional: Son aquellos que realizan compras de vez en cuando o por única vez. Para determinar el porqué de esa situación es aconsejable que cada vez que un nuevo cliente realice su primera compra se le solicite algunos datos que permitan contactarlo en el futuro, de esa manera, se podrá investigar (en el caso de que no vuelva a realizar otra compra) el porqué de su alejamiento y el cómo se puede remediar o cambiar ésa situación.
3. Clientes de Alto, Promedio y Bajo Volumen de Compras: [editar]Luego de identificar a los clientes activos y su frecuencia de compra, se puede realizar la siguiente clasificación (según el volumen de compras)
Clientes con Alto Volumen de Compras: Son aquellos que realizan compras en mayor cantidad que el grueso de clientes, a tal punto, que su participación en las ventas totales puede alcanzar entre el 50 y el 80%. Por lo general, éstos clientes están complacidos con la empresa, el producto y el servicio; por tanto, es fundamental retenerlos planificando e implementando un conjunto de actividades que tengan un alto grado de personalización, de tal manera, que se haga sentir especial.
Cliente del promedio general. Por lo general, son clientes que están satisfechos con la empresa, el producto y el servicio; por ello, realizan compras habituales. Para determinar si vale la pena o no, el cultivarlos para que se conviertan en Clientes con Alto Volumen de Compras, se debe investigar su capacidad de compra y de pago.
Clientes con Bajo Volumen de Compras: Son aquellos cuyo volumen de compras está por debajo del promedio, por lo regular, este tipo de clientes pertenecen los de compra ocasional.
4. Clientes Complacidos, Satisfechos e Insatisechos: [editar]Después de identificar a los clientes activos e inactivos, y de realizar una investigación de mercado que haya permitido determinar sus niveles de satisfacción, se los puede clasificar en:
Clientes Complacidos: Son aquellos que percibieron que el desempeño de la empresa, el producto y el servicio han excedido sus expectativas. Según Philip Kotler (en su libro "Dirección de Mercadotecnia"), el estar complacido genera una afinidad emocional con la marca, no solo una preferencia racional, y esto da lugar a una gran lealtad de los consumidores. Por tanto, para mantener a éstos clientes en ese nivel de satisfacción, se debe superar la oferta que se les hace mediante un servicio personalizado que los sorprenda cada vez que hacen una adquisición.
Clientes Satisfechos: Son aquellos que percibieron el desempeño de la empresa, el producto y el servicio como coincidente con sus expectativas. Este tipo de clientes se muestra poco dispuesto a cambiar de marca, pero puede hacerlo si encuentra otro proveedor que le ofrezca una oferta mejor. Si se quiere elevar el nivel de satisfacción de éstos clientes se debe planificar e implementar servicios especiales que puedan ser percibidos por ellos como un plus que no esperaban recibir.
Clientes Insatisfechos: Son aquellos que percibieron el desempeño de la empresa, el producto y/o el servicio] por debajo de sus expectativas; por tanto, no quieren repetir esa experiencia desagradable y optan por otro proveedor. Si se quiere recuperar la confianza de éstos clientes, se necesita hacer una investigación profunda de las causas que generaron su insatisfacción para luego realizar las correcciones que sean necesarias. Por lo general, este tipo de acciones son muy costosas porque tienen que cambiar una percepción que ya se encuentra arraigada en el consciente y subconsciente de este tipo de clientes.
Clientes Influyentes: Un detalle que se debe considerar al momento de clasificar a los clientes activos, independientemente de su volumen y frecuencia de compras, es su grado de —influencia— en la sociedad o en su entorno social, debido a que este aspecto es muy importante por la cantidad de clientes que ellos pueden derivar en el caso de que sugieran el producto y/o servicio que la empresa ofrece. Este tipo de
clientes se dividen en:
Clientes Altamente Influyentes: Este tipo de clientes se caracteriza por producir una percepción positiva o negativa en un grupo grande de personas hacia un producto o servicio. Por ejemplo, estrellas de cine, deportistas famosos, empresarios de renombre y personalidades que han logrado algún tipo de reconocimiento especial. Lograr que éstas personas sean clientes de la empresa es muy conveniente por la cantidad de clientes que pueden derivar como consecuencia de su recomendación o por usar el producto en público. Sin embargo, para lograr ese "favor" se debe conseguir un alto nivel de satisfacción (complacencia) en ellos o pagarles por usar el producto y hacer recomendaciones (lo cual, suele tener un costo muy elevado).
Clientes de Regular Influencia: Son aquellos que ejercen una determinada influencia en grupos más reducidos, por ejemplo, médicos que son considerados líderes de opinión en su sociedad científica o de especialistas. Por lo general, lograr que éstos clientes recomienden el producto o servicio es menos complicado y costoso que los Clientes Altamente Influyentes. Por ello, basta con preocuparse por generar un nivel de complacencia en ellos aunque esto no sea rentable, porque lo que se pretende con este tipo de clientes es influir en su entorno social.
Clientes de Influencia a Nivel Familiar: Son aquellos que tienen un grado de influencia en su entorno de familiares y amigos, por ejemplo, la ama de casa que es considerada como una excelente cocinera por sus familiares y amistades, por lo que sus recomendaciones sobre ese tema son escuchadas con atención. Para lograr su recomendación, basta con tenerlos satisfechos con el producto o servicio que se les brinda.
•Productos: Categorías y familias, Propiedades o atributos: carácter perecedero
en marketing, es cualquier objeto que puede ser ofrecido a un mercado que pueda satisfacer un deseo o una necesidad. Sin embargo, es mucho más que un objeto físico. Es un completo conjunto de beneficios o satisfacciones que los consumidores perciben cuando compran; es la suma de los atributos físicos, psicológicos, simbólicos y de servicio.
Se diferencia de un servicio que es un producto no material.
En todo producto o servicio se pueden destacar tres aspectos:
Beneficios esenciales
Beneficios de uso
Beneficios psicológicos (por ejemplo, mejora de la imagen, esperanza, estatus, etc.)
Beneficios de reducción de problemas (por ejemplo, Seguridad, conveniencia, etc.)
Beneficio o producto tangible
Características y atributos del producto
Protección de envase y embalaje así como información de etiqueta
Marca
Servicio o producto extendido
Garantía
Instalación
Entrega
Condiciones de pago favorables
Servicio post-venta y mantenimiento
Satisfaccion
La gestión de producto implica el desarrollo de estrategias y tácticas que aumentarán la demanda de producto (referido a demanda primaria) a lo largo del ciclo de vida del mismo.
Una técnica útil para comprender un producto es la Aspinwall Classification System. Esta clasifica los productos basándose en cinco variables:
1) tasa de reemplazo - con qué frecuencia un producto es recomprado.
2) margen bruto - cuánto beneficio es obtenido de cada producto (precio medio de venta menos coste medio unitario)
3) ajuste de la expectativa del comprador - cuán flexible son los hábitos de compra del comprador en relación con este producto.
4) duración de la satisfacción del producto - durante cuánto tiempo creará el producto beneficios en el consumidor.
5) duración de la búsqueda del comportamiento del comprador - durante cuánto tiempo irá buscará el comprador el producto para comprarlo.
•Volumen, grado de estandarización, exigencias del servicio y el valor por unidad
El volumen es una magnitud definida como el espacio ocupado por un cuerpo. Es una función derivada ya que se halla multiplicando las tres dimensiones.
En matemáticas el volumen es una medida que se define como los demás conceptos métricos a partir de una distancia o tensor métrico.
En física, el volumen es una magnitud física extensiva asociada a la propiedad de los cuerpos físicos de ser extensos, que a su vez se debe al principio de exclusión de Pauli.
La unidad de medida de volumen en el Sistema Internacional de Unidades es el metro cúbico, aunque temporalmente también acepta el litro, que se utiliza comúnmente en la vida práctica. V = m / densidad
El grado Celsius, (símbolo °C), es la unidad creada por Anders Celsius en 1742 para su escala de temperatura.
El grado Celsius pertenece al Sistema Internacional de Unidades, con carácter de unidad accesoria, a diferencia del kelvin que es la unidad básica de temperatura en dicho sistema.
El grado Celsius se tomó como punto de partida para definir el kelvin, ya que los intervalos de temperatura expresados en ºC y en kelvins tienen el mismo valor. En la actualidad se define a partir del kelvin del siguiente modo:
La escala de Celsius es muy utilizada para expresar las temperaturas de uso cotidiano, desde la temperatura del aire a la de un sin fin de dispositivos domésticos (hornos, freidoras, agua caliente, refrigeración, etc.). También se la utiliza en trabajos científicos y tecnológicos, aunque en muchos casos resulta obligada la utlización de la escala de kelvin).
•Ubicación de acuerdo a: rotación, margen, seguridad, stock, forma, visualización
Rotación es el movimiento de cambio de orientación de un sólido extenso de forma que, dado un punto cualquiera del mismo, este permanece a una distancia constante del eje de rotación.
Una rotación pura de un cuerpo queda representada mediante el vector velocidad angular, que es un vector de carácter deslizante, situado sobre el eje de rotación.
La velocidad angular de rotación está relacionada con el momento angular. Para producir una variación en el momento angular es necesario actuar sobre el sistema con fuerzas que ejerzan un momento de fuerza. La relación entre el momento de las fuerzas que actúan sobre el sólido y la aceleración angular se conoce como momento de inercia (I) y representa la inercia o resistencia del sólido a alterar su movimiento de rotación.
Para analizar el comportamiento cinemático de un sólido rígido debemos partir de la idea de que un angulo θ define la posición instantánea de cualquier partícula contenida en el sólido rígido (CR); este angulo se mide desde un plano perpendicular al eje de rotación del CR.
El margen de beneficio o simplemente margen, es la diferencia entre el precio de venta, sin IVA y los costes de producción o de adqusición de un producto.
Es posible calcular distintos márgenes dependiendo de los costes que se imputan al producto:
El margen bruto es la diferencia entre el precio de venta (sin IVA) de un bien o servicio y el precio de compra de ese mismo producto. Este margen bruto, que suele ser unitario, es un margen de beneficio antes de impuestos. Se expresa en unidades monetarias/unidad vendida.
El margen neto es el margen de beneficio después de los impuestos; esto es, el margen bruto unitario menos los impuestos repercutibles en ese prodcuto. También se expresa en unidades monetarias/unidad vendida.
Podemos entender como seguridad una característica de cualquier sistema (informático o no) que nos indica que ese sistema está libre de todo peligro, daño o riesgo, y que es, en cierta manera, infalible. Como esta característica, particularizando para el caso de sistemas operativos o redes de computadoras, es muy difícil de conseguir (según la mayoría de expertos, imposible), se suaviza la definición de seguridad y se pasa a hablar de fiabilidad (probabilidad de que un sistema se comporte tal y como se espera de él) más que de seguridad; por tanto, se habla de sistemas fiables en lugar de hacerlo de sistemas seguros.
A grandes rasgos se entiende que mantener un sistema seguro (o fiable) consiste básicamente en garantizar tres aspectos: confidencialidad, integridad y disponibilidad. La confidencialidad nos dice que los objetos de un sistema han de ser accedidos únicamente por elementos autorizados a ello, y que esos elementos autorizados no van a convertir esa información en disponible para otras entidades; la integridad significa que los objetos sólo pueden ser modificados por elementos autorizados, y de una manera controlada, y la disponibilidad indica que los objetos del sistema tienen que permanecer accesibles a elementos autorizados; Es el contrario de la negación de servicio.
Algunos estudios integran la seguridad dentro de una propiedad más general de los sistemas, la confiabilidad, entendida como el nivel de calidad del servicio ofrecido.
Dependiendo del entorno en que un sistema UNIX trabaje, a sus responsables les interesará dar prioridad a un cierto aspecto de la seguridad. Por ejemplo, en un sistema militar se antepondrá la confidencialidad de los datos almacenados o transmitidos sobre su disponibilidad: seguramente, es preferible que alguien borre información confidencial (que se podría recuperar después desde una cinta de backup) a que ese mismo atacante pueda leerla, o a que esa información esté disponible en un instante dado para los usuarios autorizados.
•Categorías , clasificación para exhibición: familias, fabricantes, marcas, formatos y colores
La familia es el núcleo o el epicentro donde se forma la sociedad o el país. Por esta razón no debe ser maltratada, violada, esclavizada, ignorada por su color de piel, desterrada por sus orígenes o principios de religión. Tampoco debe ser odiada por el sitio donde se ubica o vive en este mundo.
Los lazos principales son de dos tipos: vínculos de afinidad derivados del establecimiento de un vínculo reconocido socialmente, como el matrimonio[1] —que, en algunas sociedades, sólo permite la unión entre dos personas mientras que en otras es posible la poligamia—, y vínculos de consanguinidad, como la filiación entre padres e hijos o los lazos que se establecen entre los hermanos que descienden de un mismo padre. También puede diferenciarse la familia según el grado de parentesco entre sus miembros:
familia nuclear, padres e hijos (si los hay); también se conoce como «círculo familiar»;
familia extensa, además de la familia nuclear, incluye a los abuelos, tíos, primos y otros parientes, sean consanguíneos o afines;
familia monoparental, en la que el hijo o hijos vive (n) sólo con uno de los padres;
otros tipos de familias: aquellas conformadas únicamente por hermanos, por amigos (donde el sentido de la palabra "familia" no tiene que ver con un parentesco de consanguinidad, sino sobre todo con sentimientos como la convivencia, la solidaridad y otros), etcétera, quienes viven juntos en la mismo espacio por un tiempo considerable.
En muchas sociedades, principalmente en Estados Unidos y Europa occidental, también se presentan familias unidas por lazos puramente afectivos, más que sanguíneos o legales. Entre este tipo de unidades familiares se encuentran las familias encabezadas por miembros que mantienen relaciones conyugales estables no matrimoniales, con o sin hijos. El Día Internacional de la Familia se celebra el 15 de mayo.[2]
Según expone Claude Lévi-Strauss, la familia encuentra su origen en el matrimonio, consta de esposo, esposa, reproducción de una sociedad, esto es, la incorporación de nuevos miembros en el tejido de relaciones sociales, no se realiza únicamente por medios biológicos. Si se considera que la familia debe reproducirse biológicamente, esta conceptualización de la institución que se aborda en el artículo no serviría para calificar como «familias» a aquellos grupos donde Ego [3] o su consorte (o ambos) están incapacitados de reproducirse biológicamente.
En estos casos, la función reproductiva se traslada a los mecanismos de reclutamiento socialmente aceptables —como la adopción—. El reclutamiento de nuevos miembros de una familia garantiza su trascendencia en eizadora de la familia en Occidente se ha debilitado conforme se fortalecen las instituciones especializadas en la educación de los niños más pequeños. Esto ha sido motivado, entre otras cosas, por la necesidad de incorporación de ambos progenitores en el campo laboral, lo que lleva en algunas ocasiones a delegar esta función en espacios como las guarderías, el sistema de educación preescolar y, finalmente, en la escuela. Sin embargo, este fenómeno no se observa en todas las sociedades; existen aquellas donde la familia sigue siendo el núcleo formativo por excelencia
Una fábrica es un lugar físico o virtual donde se produce algún objeto, material o servicio. Normalmente el vocablo «fábrica» se asocia con un lugar físico donde se procesan materias primas, pero en la economía moderna también se extiende el concepto a los lugares virtuales donde se generan servicios, por extensión del proceso de transformación de ideas en servicios útiles, como software o capacitación.
Hay de distintos tipos y tamaños. Actualmente las fábricas van reemplazando la mano de obra por tecnología para reducir costes y aumentar la productividad.
Una Marca es un título que concede el derecho exclusivo a la utilización de un signo para la identificación de un producto o un servicio en el mercado.
Pueden ser Marcas las palabras o combinaciones de palabras, imágenes, figuras, símbolos, gráficos, letras, cifras, formas tridimensionales (envoltorios, envases, formas del producto o su representación)
Un formato de arch.informático (o formato de fichero informático) es una manera particular de codificar información para almacenarla en un archivo informático.
Dado que una unidad de disco, o de hecho cualquier memoria sólo puede almacenar bits, la computadora debe tener alguna manera de convertir la información a ceros y unos y viceversa. Hay diferentes tipos de formatos para diferentes tipos de información. Sin embargo, dentro de cada tipo de formato, por ejemplo documentos de un procesador de texto, habrá normalmente varios formatos diferentes, a veces en competencia.
Un formato de arch.informático (o formato de fichero informático) es una manera particular de codificar información para almacenarla en un archivo informático.
Dado que una unidad de disco, o de hecho cualquier memoria sólo puede almacenar bits, la computadora debe tener alguna manera de convertir la información a ceros y unos y viceversa. Hay diferentes tipos de formatos para diferentes tipos de información. Sin embargo, dentro de cada tipo de formato, por ejemplo documentos de un procesador de texto, habrá normalmente varios formatos diferentes, a veces en competencia.
El color es una percepción visual que se genera en el cerebro al interpretar las señales nerviosas que le envían los fotorreceptores de la retina del ojo y que a su vez interpretan y distinguen las distintas longitudes de onda que captan de la parte visible del espectro electromagnético.
Es un fenómeno físico-químico asociado a las innumerables combinaciones de la luz, relacionado con las diferentes longitudes de onda en la zona visible del espectro electromagnético, que perciben las personas y animales a través de los órganos de la visión, como una sensación que nos permite diferenciar los objetos con mayor precisión.
Todo cuerpo iluminado absorbe una parte de las ondas electromagnéticas y refleja las restantes. Las ondas reflejadas son captadas por el ojo e interpretadas en el cerebro como colores según las longitudes de ondas correspondientes. El ojo humano sólo percibe las longitudes de onda cuando la iluminación es abundante. A diferentes longitudes de onda captadas en el ojo corresponden distintos colores en el cerebro.
Con poca luz vemos en blanco y negro. En la denominada síntesis aditiva (comunmente llamada "superposición de colores luz" El color blanco resulta de la superposición de todos los colores, mientras que el negro es la ausencia de color. En la síntesis sustractiva (mezcla de pinturas, tintes, tintas y colorantes naturales para crear colores)El blanco solo se da bajo la ausencia de pigmentos y utilizando un soporte de ese color y El negro es resultado de la superposición de los colores Cian, magenta y amarillo.
La luz blanca puede ser descompuesta en todos los colores (espectro) por medio de un prisma. En la naturaleza esta descomposición da lugar al arco iris.
•Categorías: Administración, Gestión, Categorización ABC
La Administración de Empresas, o Ciencia Administrativa es una ciencia social que estudia la organización de las empresas y la manera como se gestionan los recursos, procesos y resultados de sus actividades.
Son ciencias administrativas o ciencias económicas y financieras, la contabilidad, las finanzas corporativas y la mercadotecnia, la administración, la dirección estratégica etc.
En pocas palabras se puede decir que administrar es planear, organizar, dirigir y controlar todos los recursos de un ente económico para alcanzar unos fines claramente determinados. Para poder ejercer sus funciones se apoya en otras ciencias como Economía, Derecho, Ciencia Política, Psicología, Matemáticas, Estadística y Sociología.
Existen dificultades al remontarse al origen de la historia de la administración. Algunos escritores, remontan el desarrollo de la administración a los comerciantes sumerios y a los egipcios antiguos constructores de las pirámides, o a los métodos organizativos de la Iglesia y las milicias antiguas. Sin embargo, muchas empresas pre-industriales, dada su escala pequeña, no se sentían obligadas a hacer frente sistemáticamente a las aplicaciones de la administración.
Las innovaciones tales como la extensión de los números árabes (entre los siglos V y XV) y la aparición de la contabilidad de partida doble en 1494 proporcionaron las herramientas para el planeamiento y el control de la organización, y de esta forma el nacimiento formal de la administración. Sin embargo es en el Siglo XIX cuando aparecen las primeras publicaciones donde se hablaba de la administración de manera científica, y el primer acercamiento de un método que reclamaba urgencia dada la aparición de la revolución industrial.
•Formas de decisión de compra: Impulsiva y racional
Ante los problemas económicos que se atraviesan, se reduce el umbral de precios tolerado por los consumidores para decidirse por un producto. Se pueden decir muchas cosas positivas sobre un producto, pero el verdadero arte está en presentar un producto como la elección más adecuada para un consumidor. En este artículo, Martin Groβ-Albenhausen, experto en marketing directo y venta a distancia y redactor jefe de Versandhausberater, explica siete trucos para mejorar la presentación del producto y hacer ver al consumidor que es la decisión adecuada.
1. Explicar con texto e imágenes cómo se utiliza el producto: las situaciones y condiciones en las que se puede utilizar, sus características y utilidades, el tipo de usuario para el que el producto es más adecuado…
2. Explicitar que el producto cuenta con un periodo de prueba durante el que se puede comprobar lo bien que funciona, o devolver si no satisface al cliente.
3. Detallar cuál puede ser la próxima oportunidad en la que el producto sea necesario o de utilidad. De este modo se eleva el contravalor del precio.
4. Aclarar cómo el producto también ofrece ventajas para quienes rodean al consumidor, su familia, amigos, vecinos...
5. Detallar las ventajas comparativas respecto a otros productos. Siempre dentro de los términos de la competencia leal.
6. Mostrar en imágenes lo sencillo que es poner en uso el producto. Si el consumidor piensa que no va a ser capaz de utilizarlo, se resistirá a adquirir el producto.
•Técnicas de programación: Secuencia facing o cronograma de actividades de costos
7. Llamar la atención sobre las buenas condiciones (legales) de la garantía y atención o servicio al cliente.
Obviamente, no todos los productos se pueden promocionar con tanto detalle y extensión. Pero cuanto más claras queden las ventajas de un producto en su hoja de presentación, más fácil será caracterizar el producto con frases cortas y precisas.
•Técnicas de programación: Secuencia facing o cronograma de actividades de costos
Los programadores noveles, aquellos que recién se inician en esta actividad, ya sea egresados de alguna carrera universitaria o simplemente a base de conocimientos adquiridos empíricamente desarrollan un gran conocimiento de programación técnica, es decir, se saben todos los trucos y vericuetos del lenguaje en el que programan, suelen conocer a fondo cada algoritmo y cada secuencia de sentencia que le harán realizar programas muy bien hechos desde el punto de vista funcional y estético, la mayoría de las veces cuando alguien tiene una duda sobre programación es precisamente alguna cosa como "poner linda la pantalla" o bien la técnica adecuada para burlar alguna limitación (real o simplemente por falta de ese conocimiento) del lenguaje en cuestión. Sin embargo muy pocas veces alguien tiene una duda acerca del diseño de un programa, saben qué es lo que quieren lograr, conocen las técnicas para hacerlo pero no saben cómo aplicar esas técnicas.
En Internet se hace muy evidente para mi ver que está plagado de cosas y trucos para programadores que resuelven problemas sumamente puntuales, a veces complejos, a veces no tanto pero muy pocas veces he visto textos de cómo resolver problemas de diseño. Esto, a mi parecer es grave, porque el diseño de software o la Ingeniería detrás de un proyecto de software es aún mas importante que la codificación del mismo. Es común ver que al plantearsele un problema a un programador este gire inmediatamente hacia el computador y empiece a tipear el código fuente de un programa casi de inmediato antes de siquiera tomar un trozo de papel y hace un bosquejo del problema. Es que el diseño suele ser algo aburrido para un programador. No pasa esto con quienes tenemos años de experiencia en esta actividad. Luego de plateado el problema generalmente nos pegamos a un pizarrón, crayola en mano a dibujar toda suerte de cuadros, flechas, círculos y anotaciones, esto es así porque sabemos que por mas buenos codificadores que seamos, por mas depurado y rápido que sea el programa resultante si está mal diseñado es un programa que no sirve.
Esto se crucial a la hora de tratar de vender un programa por nosotros realizado, es casi imposible tener éxito con un software que se ve bien pero "no hace lo que se le pide". Al momento de escribir esto (año 2001) todavía veo que muchos clientes aún usan programas hechos en DOS, ejecutado bajo Windows si, pero DOS al fin, ¿y por qué?, simplemente porque si ese programa era muy bueno hace 6 años atrás nada hizo que aún no lo sea y no importa si ahora el S. O. es con interfase de realidad virtual, el viejo programita en DOS "hace lo que se le pide y lo hace bien", y lo hace así porque en su momento el o los programadores comprendieron muy bien la importancia del análisis y diseño del software en cuestión.
•Presupuestos
Un presupuesto es la previsión de gastos e ingresos para un determinado lapso, por lo general un año.
Permite a las empresas, los gobiernos, las organizaciones privadas y las familias establecer prioridades y evaluar la consecución de sus objetivos. Para alcanzar estos fines puede ser necesario incurrir en déficit (que los gastos superen a los ingresos) o, por el contrario, puede ser posible ahorrar, en cuyo caso el presupuesto presentará un superávit (los ingresos superan a los gastos).
En el ámbito del comercio es también un documento o informe que detalla el coste que tendrá un servicio en caso de realizarse. El que realiza el presupuesto se debe atener a él y no puede cambiarlo si el cliente acepta el servicio. El presupuesto se puede cobrar o no en caso de no ser aceptado.
El presupuesto es un instrumento importante, utilizado como medio administrativo de determinación adecuada de capital, costos e ingresos necesarios en una organización, así como la debida utilización de los recursos disponibles acorde con las necesidades de cada una de las unidades y/o departamentos. Este instrumento también sirve de ayuda para la determinación de metas que sean comparables a través del tiempo, coordinando así las actividades de los departamentos a la consecución de estas, evitando costos innecesarios y mala utilización de recursos. De igual manera permite a la administración conocer el desenvolvimiento de la empresa, por medio de la comparación de los hechos y cifras reales con los hechos y cifras presupuestadas y/o proyectadas para poder tomar medidas que permitan corregir o mejorar la actuación organizacional.
Un presupuesto para cualquier persona, empresa o gobierno, es un plan de acción de gasto para un período futuro, generalmente de un año, a partir de los ingresos disponibles. Un año calendario para un gobierno se le denomina "año fiscal".
•Exhibición: Recursos de apoyo, Políticas y estrategias de exhibición, Tipos de exhibición: niveles y zonas, Técnicas de exhibición.
La política, del griego πολιτικος (pronunciación figurada: politikós, «ciudadano», «civil», «relativo al ordenamiento de la ciudad»), es la actividad humana que tiende a gobernar o dirigir la acción del estado en beneficio de la sociedad. Es el proceso orientado ideológicamente hacia la toma de decisiones para la consecución de los objetivos de un grupo. La ciencia política es una ciencia social que estudia dicha conducta de una forma académica utilizando técnicas de análisis político; los profesionales en esta ciencia adquieren el título de politólogos, mientras quienes desempeñan actividades profesionales a cargo del Estado o se presentan a elecciones se denominan políticos. El término fue ámpliamente utilizado en Atenas a partir del siglo V antes de Cristo, en especial gracias a la obra de Aristóteles titulada, precisamente, Política. El mismo Aristoteles definía al ser humano como un animal político por excelencia. También se define como política a la comunicación dotada de un poder, relación de fuerzas.
Hay dos caras del marketing: el marketing estratégico y el marketing operativo.
El marketing estratégico es parte de la estrategia comunicacional de una empresa que influye las otras estrategias de forma radical.
Es un proceso por el que se busca:
conocer las necesidades y deseos actuales y futuros de los clientes,
identificar diferentes grupos de posibles compradores en cuanto a sus gustos y preferencias o segmentos de mercado,
valorar el potencial e interés de esos segmentos.
teniendo en cuenta las ventajas competitivas de la empresa, orientarla hacia oportunidades de mercado, desarrollando un plan de marketing periódico con los objetivos de posicionamiento buscados.
El marketing operativo es la puesta en práctica de la estrategia de marketing y del plan periódico a través de las variables de marketing mix: producto, precio, promoción y punto de venta o distribución.
•Stock de inventarios, material POP
En resumen,el POP es todo aquel artículo promocional que un cliente puede retener y que sirve para que la publicidad se vuelva permanente.
La publicidad en el punto de venta es solo una forma de POP.
Por ejemplo,si vos tenés una empresa que se dedica a vender tours de deportes extremos. Hacen una feria de turismo y te invitan a poner un stand en la feria. Vos vas con todo aquello que identifica a tu empresa.
En el stand podes entregar desde broshures hasta, por ejemplo,kayaks miniatura que sirven de pisapapeles.
O un casco miniatura con reloj.
Obvio, depende del presupuesto de tu empresa.
Todo lo que se pueda dejar tu cliente y que le sirva para recordar a tu empresa,es POP.
Las chicas que ponen una mesita en los supermercados para dar muestras de licores,galletas,embutidos,etc. Es considerado POP.
Si vas a una feria de lo que sea, salís con un montón de papeles, lapiceros con nombres,libretas de notas con membrete,mousepad,jarritas,llaves maya,adornos,pisapapeles,agendas,separad… de libros,etc.
Si has visto,en un consultorio medico,los doctores siempre andan con cosas con nombres de pastillas o marcas de fabricantes, como esos cubos de hojitas de notas impresos alrededor, o los lapiceros. Incluso libretas de notas donde anotan por ejemplo en detalle la forma de uso de una medicina.
Esto sirve no solo para que el medico recuerde esa marca cuando recomiende un medicamento si no que tambien los pacientes ven esta marca y de inmediato la relacionaran con algo bueno porque su medico la tiene.
Generalmente el material POP se puede utilizar en dos etapas del ciclo de vida del producto y en situaciones diferentes.
Por ejemplo,si tenés una empresa que esta en su primera etapa: introducción.
Y es una empresa que no cuenta con presupuesto para pagar publicidad por tv o prensa. El POP es muy útil.
O, cuando una empresa esta en la etapa madura, cuando ya tiene sus clientes,a los que le ofrece este tipo de "regalos" para que siga permaneciendo.
Y con eso viene otra ventaja del POP,que el cliente no lo percibe como publicidad. Lo percibe como un regalo, y ¿a quién no le gusta un regalo? ¿A quién no le gusta sentirse tan especial como para que le regalen algo?.
El POP, como te dije antes,varía segun el presupuesto de la empresa y su etapa de vida. El POP puede ir,desde un calendario hasta una pluma de oro grabada.
•Surtido: Dimensiones del surtido: amplitud, anchura, profundidad y coherencia
Los minoristas y otras empresas de distribucióna utilizan la palabra «surtido»; mientras que las empresas industriales o fabricantes usan el vocablo «gama» para referirse a la colección de productos presentes en su catálogo comercial.
El surtido se define de acuerdo con el tipo de público al que está orientado el establecimiento. Los objetivos básicos del surtido son satisfacer las necesidades de los consumidores y rentabilizar al máximo el punto de venta.
El surtido se estructura en niveles. Estos niveles varían con el tipo de establecimiento. Los comercios más pequeños tienen solamente tres niveles; mientras que los grandes establecen todos los niveles que necesitan para la gestión rentable del surtido. De forma genérica, pueden ser:
Departamentos o unidades de negocio independientes entre sí.
Secciones.
Subsecciones.
Familias o conjunto de artículos que responden a una misma necesidad del consumidor final.
Subamilias.
Artículos (también llamados productos) o nombres comunes.
Referencias o unidad de venta (una presentación, medida, tamaño... concreta)
Amplitud. Refleja el número de familias de productos diferentes que se ofrecen al consumidor. El surtido puede ser amplio o estrecho.
Profundidad. Indica el número de productos diferentes que se ofertan dentro de cada una de las familias. El surtido puede ser profundo o poco profundo.
Coherencia. Muestra la homogeneidad del surtido en el sentido de artículos complementarios o relacionados entre sí.
Un surtido amplio (o ancho) y profundo se da en aquellos puntos de venta que quieren satisfacer ampliamente gran variedad de necesidades; se compone de muchas familias y muchas referencias dentro de cada familia: «casi de todo». Es típico de supermercados, grandes superficies, grandes almacenes e hipermercados.
Un surtido amplio (o ancho) y poco profundo aparece en autoservicios, tiendas de conveniencia, tiendas de todo a 100 y tiendas descuento; tienen muchas familias, pero poca variedad de artículos dentro de cada familia: «un poco de todo».
Un surtido estrecho y profundo es el que ofrece una tienda especializada; ya que presenta una amplia variedad de productos para unas familias determinadas: perfumerías, tiendas de electrodomésticos, etc.
Por último, un surtido estrecho y poco profundo consta de pocas familias y pocas referencias; como ocurre en los concesionarios de automóviles, los puestos de venta ambulante, las tiendas tradicionales...
Construcción del surtido [editar]El comerciante debe tener en cuenta varios factores a la hora de definir el surtido que quiere ofrecer en su tienda:
Productos que tienen éxito en la zona en función del público existente: edad, nivel socioeconómico, etc.
Productos que oferta la competencia. Sirve de orientación sobre los productos a ofrecer y también para no entrar en colisión con ella.
Espacio disponible en tienda. Determinará la amplitud y profundidad del surtido a ofertar.
A la hora de elegir las referencias, se debe ofertar un mínimo de familias para que el consumidor tenga opción de escoger. Cada producto tiene que disponer además de un espacio mínimo en el lineal para que el cliente lo perciba cuando pasa con el carrito.
Los tipos de productos entre los que hay que elegir son los siguientes:
Productos líderes. Son marcas conocidas por el público con una buena imagen y que han sido fuertemente publicitadas en los medios de comunicación.
Productos de segunda firma. También son conocidos y tienen una buena reputación entre los consumidores.
Productos locales. Son poco conocidos pero de buena calidad. Suelen estar compuestos por marcas regionales que dan cuerpo al surtido.
Productos de marca blanca. Son los artículos con la marca de la distribución; tienen calidad uniforme y menor precio que los líderes.
Productos de primer precio. Tienen los precios más bajos del mercado y aunque tienen un margen limitado, constituyen un buen reclamo de ventas para los consumidores.
•Niveles de surtido: departamentos, secciones, categorías, familias, subfamiliar y referencias
Ejemplos de niveles de surtido:
espacio en blanco surtido máximo
1 surtido mínimo/surtido básico
2 surtido básico ampliado
3 surtido ampliado
4 surtido máximo
Cada nivel “superior” respectivo incluye todos los niveles “inferiores”. En la sección referida a las reglas de nivel de surtido se definen las reglas que garantizan esta implicación entre niveles.
Tradicionalmente considerado como uno de los departamentos más importantes, ya que formula y desarrolla los métodos más adecuados para la elaboración de productos, al suministrar y coordinar: mano de obra, equipo, instalaciones, materiales y herramientas requeridas.
Ingeniería del producto:
Diseño del producto
Pruebas de ingeniería
Asistencia a mercadotecnia
Ingeniería de la planta:
Diseño de instalaciones y sus especificaciones
Mantenimiento y control de equipo
Ingeniería industrial:
Estudio de métodos
Medida de trabajo
Distribución de la planta
Planeación y control de la producción:
Programación
Informe de avances de la producción
Estándares
Abastecimientos:
Tráfico
Embarque
Compras locales e internacionales
Control de inventarios
Almacén
Fabricación:
Manufacturas
Servicios
Control de calidad:
Normas y especificaciones
Inspección de pruebas
Registro de inspecciones
Métodos de recuperación
Mercadotecnia
Es una función trascendental ya que a través de ella se cumplen algunos de los propósitos institucionales de la empresa. Su finalidad es la de reunir factores y hechos que influyen ene le mercado, para crear lo que el consumidor quiere, desea y necesita, distribuyéndolo en forma tal, que es esté a su disposición en el momento oportuno, en el lugar preciso y al precio más adecuado.
Investigación de mercados:
Planeación y desarrollo del producto:
Empaque
Marca
Precio
Distribución y logística
Ventas
Comunicación:
Promoción de ventas
Publicidad
Relaciones públicas
Finanzas
De vital importancia es está función, ya que toda la empresa trabaja en constantes movimientos de dinero. Está área se encarga de la obtención de fondos y del suministro del capital que se utiliza en el funcionamiento de la empresa, procurando disponer con los medios económicos necesarios para cada uno de los departamentos, con el objeto de que puedan funcionar debidamente.
El área de finanzas tiene implícito el objetivo del máximo aprovechamiento y administración de los recursos financieros.
Financiamiento:
Planeación financiera
Relaciones financieras
Tesorería
Obtención de recursos
Inversiones
Contraloría:
Contabilidad general
Contabilidad de costos
Presupuestos
Auditoria interna
Estadística
Crédito y cobranza
Impuestos
Administración de recursos humanos
Su objeto es conseguir y conservar un grupo humano de trabajo cuyas características vayan de acuerdo con los objetivos de la empresa, a través de programas adecuados e reclutamiento, de selección, de capacitación, y desarrollo. Sus funciones principales son:
Contratación y empleo:
Reclutamiento
Selección
Contratación
Introducción o inducción
Promoción, transferencias y ascensos
Capacitación y desarrollo:
Entrenamiento
Capacitación
Desarrollo
Sueldos y salarios:
Análisis y valuación d puestos
Calificación de méritos
Renumeración y vacaciones
Relaciones laborales:
Comunicación
Contratos colectivos de trabajo
Disciplina
Investigación de personal
Relaciones de trabajo
Servicios y prestaciones:
Actividades recreativas
Actividades culturales
Prestaciones
Higiene y seguridad industrial:
Servicio médico
Campañas de higiene y seguridad
Ausentismo y accidentes
Planeación de recursos humanos:
Inventario de recursos humanos
Rotación
Auditoria personal
Las funciones de cada área de actividad, así como su número y denominación, estarán en relación con el tamaño, el giro y las políticas de cada empresa.
Las funciones de la empresa se pueden estructurar en las secciones o centros de coste siguientes:
- Secciones principales:
- De aprovisionamiento.
- De producción.
- De distribución.
- De administración.
- Secciones auxiliares, que sirven de apoyo a las principales:
- Almacenes.
- Laboratorio.
- Mantenimiento.
- Calidad.
