TECNICAS DE SEGMENTACION Y FACTORES DE SEGMENTACION

Ecología del producto

Tipo de publicidad

Medio de publicidad

Reacción ante nuevos productos

Lealtad a la marca conocida

Campañas de email marketing

En el momento en que tomemos criterios procedentes de diferentes apartados de los expuestos, las posibilidades de segmentación se elevan hasta un número prácticamente infinito.
Por ejemplo podemos segmentar atendiendo a:

Región (criterio geográfico), Sexo (criterio demográfico), Conformismo (criterio psicológico), Respuesta ante campañas de email marketing (factor de marketing);
Cada variante o adición de una variable más daría lugar a una nueva forma de segmentación.

Al llegar hasta aquí debiera preguntarse qué criterio, o conjunto de ellos, le interesa utilizar. La respuesta no es fácil, no puede ser tajante, debe adaptarse a sus intereses y necesidades. Así que entendemos que es mejor proponer ESTRATEGIAS, que básicamente pueden ser:

ESTRATEGIA DE SEGMENTACIÓN AMPLIA.- Entendemos por tal la que utilizar no más de dos criterios, de los muchos ofrecidos, para restringir sus acciones de promoción.

ESTRATEGIA DE SEGMENTACIÓN RESTRINGIDA.- Cuando se emplean más de cuatro criterios para restringir nuestro universo potencial.

Correcto, todo esto está muy bien, pero yo, nuevo emprendedor , ¿qué criterios debo utilizar? ¿qué estrategias tengo que emplear?

Pues lamentándolo mucho NO HAY UNA RESPUESTA UNIVERSAL, precisamente la respuesta tendrá que darla usted. Suponemos que en el lanzamiento de su producto tiene en su poder un ESTUDIO DE MERCADO, o, al menos ha conseguido información por alguno de los sistemas indicados en la entrega anterior, así que ahora llega su turno, siéntese y piense, póngase los zapatos de sus clientes potenciales, ¿qué les gusta?, ¿cómo lo hacen?, ¿donde lo hacen?, ¿que les puede sorprender?, ¿les gusta el cambio?, ¿son amantes del riesgo?.

Si contesta a esas preguntas, si relaciona las respuestas con lo que hemos expuesto hasta ahora es seguro que podrá obtener una visión inicial por la que poder comenzar a practicar.

La buena noticia es que toda campaña de email marketing, tiene un coste que tiende a cero. Al mismo tiempo es muy fácil conocer las ratios de respuestas ante sus emails. De manera que el seguir las pautas que vamos analizando en este curso, añadiendo su propia experiencia, debe proporcionarle un importante incremento de su índice de aciertos.


FACTORES DE SEGEMNTECION

Los mercados pueden segemntear de acuerdo a las siguientes condiciones:

1. Demografia: El mercdo se divide en grupos de acuerdo con variables como: sexo, edad, ingresos, educación, etnias, religión nacionalidad entre otros.
   
2. Geografia: los mercados se dividen en unidades como: países, regiones, departamentos, municipios, ciudades, etc.
   
3. Psigografía: se divide en gru´pos con caracteristicas tales como: clase social, estilo de vida, tipos de personalidad entre otros.
   
4. Patrones de utilización del producto: forma en que los compradores usan y adquieren el producto.

SOPA DE LETRAS

CARACTERISTICAS DE LOS PRODUCTOS Y SERVICIOS.

Características Generales

• Ilimitados productos y categorías.
• Utilización de múltiples idiomas y/o monedas.
• Actualización automática de los valores de conversión de las monedas.
• Fácil localización de productos mediante la búsqueda rápida, avanzada o por fabricante.
• Listado automatizado de ofertas y novedades.
• Soporta la venta de productos físicos y virtuales (p.ej. venta de software o servicios).
• Potente administrador desde el que se realizan todas las tareas de mantenimiento del comercio.
• Acceso, por parte del cliente, a una cuenta de información personal en la que se almacenan los datos del cliente, contraseña y pedidos realizados.
• Acepta numerosas formas de pago offline (tarjeta de crédito, transferencia bancaria, contra-reembolso).
• Posibilidad de integrar sistemas de pago online (TPV's virtuales y Pasarelas de pago).
• Aplicación automática de impuestos según la zona de procedencia del comprador.
• Posibilidad de asignar diferentes tipos de impuestos según el producto adquirido (libros, alimentación, ropa).
• Administrador de Productos en Oferta.
• Impresión de facturas y albaranes desde la pantalla de pedidos.
• Gestor de "banners" publicitarios, estáticos y dinámicos, con completos informes estadísticos de impactos y clicks.
• Administrador de copias de seguridad. Envío de eMails desde el propio administrador.
• Gestor de boletines a clientes registrados suscritos. Estadísticas de productos y clientes.

CARACTERISTICAS DE LOS SERVICIOS

Intangibilidad
Los servicios de información como otros son esencialmente intangibles, lo que significa que no pueden ser vistos, desgustados, oídos u olidos antes de comprarse, por tanto le imprime al consumidor un nivel superior de riesgo el que se percibe en varias direcciones:

1. Riesgo funcional: se espera que el servicio le dará al cliente los niveles de satisfacción que espera.

2. Riesgo económico: Está realmente justificada la compra desde el punto de vista económico, aunque se espera economia y calidad. Esto está ligado a la percepción de la relación precio-calidad es decir que sea "bueno,bonito y barato".

3.Riesgo social,moral: Si el servicio al cual se está accediendo será o no aprobado por mis grupos de referencias, familiares y amigos. Este riesgo está ligado al concepto de imagen del producto o servicio.

4. Riesgo físico: Se relaciona con la seguridad para la salud y la vida.
Por todos esos riesgos que el servicio tiene es más difícil la decisión de compras, en ello juega un papel importante la confiabilidad en la marca o empresas que intervienen en el servicio.
Toda evaluación de un servicio será totalmente subjetiva. Es importante buscar de antemano opiniones y actitudes, una compra repetida puede descansar en experiencias previas, al cliente se le puede dar algo tangible para representar el servicio, pero a la larga la compra del servicio es algo intangible, de esto podemos deducir que la Intangibilidad es la característica que distingue productos de servicios y que Intangibilidad significa algo palpable como mental.
El marketing del producto se separa del de los servicios ya que:
· Es la Intangibilidad de la característica definitiva que distingue a los servicios.
· La Intangibilidad significa tanto algo palpable como mental.
Los proveedores de servicios de Información pueden mejorar la confianza del cliente de las siguiente manera:
1- Tratando de aumentar la tangibilidad del servicio.
2- Haciendo énfasis en el beneficio del servicio en el lugar de describir sólo sus características.
3- Marcas comerciales que eleven el prestigio.
4- Usar personajes célebres, lideres de opinión que den confiabilidad del servicio.

Producción del servicio de información y consumo simultáneo
Los productos tangibles pasan por cuatro etapas desde su concepción hasta su consumo:
1.- Diseño
2.- Elaboración
3.- Comercialización
4.- Consumo.

Pero sin embargo en los servicios se fusiona la producción y consumo.
La etapa de diseño es en ambos similar. La etapa de comercialización de los servicios se refiere esencialmente a la venta del concepto de servicio, no del producto que está detrás del servicio ni de su soporte y la etapa de elaboración y consumo del servicio se confunde en un solo acto.
En muchos casos el servicio se inicia después de realizada la venta e incluso después de pagado.
Por todo esto podemos concluir que los servicios de Información como otros servicios no se pueden separar de las personas del vendedor ya que una consecuencia de esto es que la creación o realización del servicio puede ocurrir al mismo tiempo que su consumo, ya sea este parcial o total.

Ausencia de intermediarios
En la mayoría de los casos el servicio se ofrece a través del canal directo de distribución, la responsabilidad no se comparte con los Intermediarios como ocurre con los productos tangibles y aunque esto ocurra la máxima responsabilidad siempre recae sobre la empresa, pues el cliente no se desvincula nunca del proveedor del servicio.

Alto nivel de fragmentación de los mercados
Es repartido por muchas empresas por lo que se hace difícil definir la competencia real, cuota de participación, tendencias del mercado, etc.

Complejidad del servicio
Cada servicio es sin duda un conjunto de subservicios que se integran armónicamente en el mismo momento del consumo y cada uno de ellos representa un momento de la verdad que determina la satisfacción del cliente.

Inseparabilidad
El servicio no existe separado de sus proveedores, por tanto el proveedor del servicio tendrá que buscar la forma de trabajar con diferentes clientes simultáneamente y más rápido, sin que ello afecte la calidad del mismo por tanto la satisfacción del cliente.

Variabilidad del servicio
Por depender el servicio de la persona que suministra, de la experiencia profesional del proveedor, de su estado de ánimo, de donde se suministra, etc. La firma de servicios tendrá que tomar dos determinaciones para el control de la calidad: Invertir en la selección y capacitación del personal en contacto y trabajar de forma sistemática con el estado de opinión del cliente en función de su satisfacción para detectar y corregir deficiencias, cuidando siempre la estandarización de la calidad y la diferenciación en función de la segmentación del mercado y la personalización del servicio.

Caducidad del servicio
Los servicios no pueden almacenarse, esta es la razón por la cual muchos médicos cobran a sus pacientes y abogados a sus clientes por las citas a las que no asistieron, pues el valor del servicio existe en el momento en que el cliente debió presentarse.
Para contrarrestar esto hay que establecer un sistema de medidas como precios diferenciados, sistemas de reservación, control de la oferta y la demanda, etc.

Heterogeneidad
Con frecuencia es difícil lograr estandarización de producción en los servicios debido a que cada “Unidad” de prestación de un servicio puede ser diferente de otras “Unidades”. Además, no es fácil asegurar un mismo nivel de producción desde el punto de vista de la calidad. Asimismo, desde el punto de vista de los clientes también es difícil juzgar la calidad con anterioridad con anterioridad a la compra.

Caducidad del servicio
Los servicios son susceptibles de perecer y no se pueden almacenar. Por otra parte, para algunos servicios una demanda fluctuante agravar las características de caducidad del servicio.
Las decisiones claves se deben tomar sobre un máximo nivel de capacidad que debe estar disponible para hacer frente a la demanda antes de que sufran las ventas de servicios. Igualmente hay que prestar atención a las épocas de bajos niveles de uso, a la capacidad de reserva o a la opción de políticas de corto plazo que equilibren las fluctuaciones de demanda.

Propiedad
La falta de propiedad es una diferencia básica entre una industria de servicios y una industria de productos, porque un cliente solamente puede tener acceso a utilizar un servicio determinado. El pago se hace por el uso, acceso o arriendo de determinados elementos.
Características deseables: - Que sugiera algo acerca del producto, sus beneficios, su uso. - Que sea fácil de pronunciar, deletrear y recordar. - Que sea distintivo. - Que sea adaptable a los agregados a la línea de productos. - Que pueda registrarse y proteger legalmente.
Físicas:
· Composición, cualidades organolépticas y en definitiva todas aquellas perceptibles por los sentidos.
Funcionales:

· Color: Es un factor determinante en la operación aceptación o rechazo del producto por el cliente. Puede calificar para estatus de marca registrada cuando de acuerdo con el dictamen de la corte, “identifica y distingue una marca en particular e indica su origen”.

· Tamaño, envase y embalaje

· Etiqueta: Transmite la información sobre el producto y el vendedor. Esta puede ser parte del producto o estar adherida a él.

· El diseño: Se refiere al arreglo de los elementos que colectivamente forman un bien o servicio; este puede mejorar el carácter comerciable de un producto haciéndolo, más fácil de operar, mejorando su apariencia o reduciendo los costos de producción.

Psicológicas:
La calidad: Conjunto de características de un bien o servicio que determinan su capacidad para satisfacer necesidades.
La Marca: Es un nombre (palabras letras o números) o símbolo (signo, dibujo, color o tipo de letra) con el que se trata de identificar un producto y diferenciarlo de los otros.

EJEMPLO DE V HEURISTICA

ETAPAS DE PLANEACION

ETAPAS DE PLANEACION
Propósitos Objetivos fundamentales – Metas de tipo cualitativo que se orientan y persiguen a través de los.

Investigación
Apoya la planeación al brindarle, exactitud, cuantificación flexible y segura, aplicando el método científico en general al explicar, relatar y pronosticar, a través de sus etapas el respectivo proceso científico así:
1.Definición del Problema (es decir lo que se quiere llegar a resolver a través del proceso de creación de un proyecto o idea).
2. Obtención de información (Datos, observación, experimentación y encuestas que permitan llegar a cumplir los objetivos y la meta establecida al crear la idea inicial).
3. Determinación de la Hipótesis (Proposición de la respuesta e ideas para poder solucionar el problema y llegar a la conclusión correcta).
4. Comprobación de Hipótesis (comprobar si la respuesta inicial era correcta o incorrecta)
5. Presentación del Informe (Presentación del informe final en el cual se establezcan todos los pasos anteriores es decir en el que se incluya la idea inicial, se defina el problema o pregunta central, se evidencie la información que se uso para llegar a resolver la pregunta, se determine la hipótesis y la conclusión final).

Premisas
Suposiciones Futuras –Internas Cambios al Interior, Externas al Entorno y en el campo en el cual se va a trabajar. Realizar la DO FA (Debilidades, Oportunidades. Fortalezas y Amenazas), de carácter político, legal, económico, social, técnico y por otros factores.Objetivos

Objetivos
Resultados que se esperan llegar a obtener es decir la meta que se establece al crear el proyecto o idea inicial, con sus características (medibles, cuantificables, claras, precisas, ESPECÍFICAS y lo más importante es que sean objetivos que estén al alcance de las personas que realizan el proyecto). Se clasifican en: Estratégicos o Generales de toda la entidad a largo plazo; Tácticos o departamentales a corto y mediano plazo y Operacionales o ESPECÍFICOS a niveles de sección, a corto plazo.

Estrategias
Alternativas de utilización de recursos y esfuerzos para lograr los objetivos, son las diferentes tácticas que se utilizan con el objetivo de lograr la meta propuesta determinando alternativas, evaluando los cambios al interior, y seleccionando diferentes opciones.

Políticas
Guías para orientar las acciones con criterios lógicos en la toma de decisiones, es decir son las reglas y los parámetros que se establecen al crear el proyecto los cuales deben ser cumplidos a cabalidad.

Programas
Es un esquema que establece que actividades se van a hacer, y es un cronograma en el que está todo lo que se va a realizar mediante el desarrollo del proyecto.

Presupuestos
Plan a desarrollar en términos económicos o monetarios, determinando el origen y la asignación de recursos para lograr objetivos, en un período determinado.

Procedimientos
Secuencia para efectuar las actividades en orden cronológico (teniendo en cuenta lo planeado en el programa), incluyendo el método de cómo llevar a cabo las tareas o rutinas de trabajo, expresados por escrito y en manuales, promoviendo la eficiencia, limitando la responsabilidad, evitando duplicidad y evaluándolos permanentemente para mantener la innovación de la idea principal creada.

Planes
Es el resultado de la PLANEACION.

INTRODUCCION

En el mundo competitivo de hoy, las empresas deben analizar todas las facetas y variables a afrontar, en la búsqueda de ventajas competitivas; y un criterio importante en la búsqueda de dichas ventajas es la localización, sin importar si se trata de una pequeña empresa, gran empresa, una sucursal, una tienda o almacén.
Cada día, la localización se relaciona más estrechamente con la distribución, comercialización y venta de productos y servicios. Su importancia es fundamental. El estudio de localización tiene por objeto determinar el lugar más adecuado para la construcción de una industria, empresa, tienda o almacén, de tal manera que los costos de producción y/o distribución de los productos sean mínimos.
Fundamentado en esta premisa se basa el hecho de la creación de los formatos comerciales, que es una estructura de un negocio a través de una disposición física específica acorde con el ofrecimiento de productos y o servicios en un lugar predeterminado.
El incremento de los alimentos, su procesamiento y manufactura se han visto afectados por los cambios ocurridos en el sector menudeo. Debido a los cambios en estos sectores es difícil establecer comparaciones directas entre las tiendas de comestibles de comienzos de 1900 y los modernos supermercados en la actualidad.
Varias de las tiendas actuales tuvieron su origen en los mercaderes del té antes del año 1900. La compañía Great Atlantic and Pacific Tea fue fundada en 1859; la compañía Jones Brother Tea Company que posteriormente se convirtió en la gran Union inauguró su primera tienda para la venta del té en 1872. La compañía Great Westeern Tea Compañy de Cincinnatti, Ohio, fue fundada en 1882 por Barney Kroger, quien posteriormente utilizó su apellido para iniciar la compañía Kroger. Las compañías National Tea, Jewel Tea y Acme Tea se iniciaron como vendedoras de té al detal antes de 1900.
En los años ochenta las tiendas eran bastante atractivas, las paredes tenían decoraciones de cuadros chinos, la caja a menudo era una pagoda china, los arcones para el té y el café estaban pintados de color rojo brillantes con figuras color oro. En esa época las existencias del almacén eran muy pocas café, té, azúcar, mantequilla, polvo de hornear y condimentos. En la década de los 90 los comerciantes de té se convirtieron en tenderos y compañías como A&p comenzaron a experimentar con una línea más amplia de productos hacia 1911 los artículos ascendían a 270 artículos.
El vendedor independiente fue una gran novedad a comienzos de 1900. Una típica tienda de esa época estaba manejada por un solo hombre y uno o dos ayudantes lo cual dependía del número de miembros de la familia dispuestos a trabajar o del monto que pudiera pagarles.
El envío a domicilio y el crédito eran muy comunes en esa época. Los carros tirados por caballo dieron paso a los camiones impulsados por gasolina y el servicio a domicilio continuaba siendo una característica importante hacia 1920, además se estimuló a los clientes ofreciendo ciertas gangas o premios por la compra de ciertos productos.

En 1912 se abrió una tienda de “prueba” localizada en la avenida Wes Side en la ciudad de Nueva Jersey bajo el emblema de compre en efectivo y lleve. La tienda de la economía poseía un “concepto de paquete” lo que significaba que podría abrirse en cualquier sitio con el mismo anteproyecto.
Entre 1914 y 1917 se inauguraron un promedio de veinte tiendas semanales, a finales de 1917 estaban funcionando cerca de 3.700 tiendas. El crecimiento continuaba hasta 1925 con un total de 14.000 tiendas con una cifra anual de US$440 millones.
Una de las más importantes innovaciones en la historia de la venta de alimentos al detal fue el advenimiento del auto-servicio. Aunque algunos comerciantes empleaban. El principio del auto-servicio en una escala limitada se cree que la tienda Piggly Wiggly de Clarence Saunders fue el primer almacén diseñado para tal fin, el cual fue inaugurado en 1916 en Memphis, Tennessee.
Albers Supermarket fué el primero en utilizar la palabra “super” en relación con el método de auto-servicio para la distribución masiva de productos alimenticios. Tanto King Kullen como Big Bear y otros le habían dado el nombre de “cheaples” (almacenes baratos) y no de supermercados. Se ha estimado que en 1935 existían alrededor de 300 supermercados en los estados unidos. A partir de 1935 y hacia comienzos de la segunda guerra mundial en 1941 el número de supermercados llegó a 8.000, ya que para esta época existían 450.000 tiendas de alimentos.
A&P fue una de las principales compañías en trabajar el concepto de supermercado. Comenzó experimentando con supermercados de auto-servicio en el área de Pitts Burgh y los registros de la compañía indican que en 1937 había 20 tiendas en funcionamiento. En 1939 A&P manejaba mil de las cinco mil tiendas existentes en los Estados Unidos en esa época. A A&P lo siguieron otras cadenas como Kroger en Cincinnatti, Ralphs and Safeway en la costa Oeste y Américan Stores en Philadelphia, la escasez de alimentos y de construcciones adecuadas resultantes de la segunda guerra mundial hizo que la expansión y desarrollo en la construcción del supermercado llegara a un estancamiento hasta el final de la guerra en 1945.
A finales de los años 60 los supermercados crecieron y prosperaron a gran velocidad. La bonanza de la época se reflejaba en una carencia de competitividad en los precios que caracterizó la estrategia comercial en la venta al detal de los alimentos, se incrementaron las actividades publicitarias y promocionales en un intento por atraer nuevos clientes, para los años 50 y 60 los gastos operacionales totales aumentaron considerablemente hasta un incremento del 21.9 %, gran parte del aumento se debió al incremento de los costos por concepto de ventas, publicidad, almacenamiento y ocupación del almacén. Las estampillas canjeables reportaron el mayor aumento en el gasto de publicidad y promoción.
Como resultado de unos costos cada vez mayores los márgenes de utilidad netos aumentaron en la década de 1954 en un 17.4% y en 1963 en un 19.8% para los miembros del instituto de supermercados. Dicho estado del arte nos permite entonces conocer como ha evolucionado el proceso de desarrollo de los formatos comerciales a través de los diferentes tipos de negocios; lo cuál permite poder innovar, crear, diseñar, estructurar o transformar negocios para brindar al consumidor un punto de venta diferente en donde pueda adquirir sus productos o servicios y poder, de igual manera, satisfacer sus propias necesidades y fidelizarce con la organización.

¿QUE ES EMPRENDIMIENTO?
El emprendimiento es la capacidad que tenemos las personas para crear, y desarrollar un proyecto creativo e innovador.

VENTAJAS
1. Se es creativo y desarrollan nuevas ideas.
2. Genera beneficios economicos.
3. Genera empleo a otras personas.
4. Se crean proyectos innovadores.
5.

EMPRENDIMIENTO

El emprendimiento es la capacidad de todas las personas para iniciar, crear y desarrollar un proyecto, es una condición innata con la cual todas las personas soñamos e ideamos y realizamos una idea a cabalidad.

Para ser una persona emprendedora hay que tener la capacidad de innovar, este tipo de personas no esperan a que las oportunidades lleguen por el cointrario creen en sus capacidades y son los que generan las oportunidades, estas personas toman riesgos y tienen la capacidad de salir adelante si fallan.